Cinco razões para você conhecer e desenvolver sua MASA em Compras

E se não chegarmos a um acordo? E se não houver um ponto em comum que atenda minimamente a todas as partes envolvidas? Como sei se o acordo que chegamos é bom ou pelo menos se não é ruim? Todo comprador faz essa pergunta quando inicia uma reunião de negociação com fornecedor. Sem sombra de dúvida, é a segunda pergunta mais feita em sala desde que comecei a lecionar a disciplina de Negociação para Compradores.

A resposta disso e o direcionamento da negociação está na MASA (Melhor Alternativa sem Acordo). Há vários sinônimos para esse conceito. Todos, na minha opinião, nomes muito feios de se pronunciar, mas belos no efeito final. Aqui coloco alguns para o caso de pesquisar material acadêmico:

• MAANA: Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo.
• MAPAN: Melhor Alternativa Possível a uma Alternativa Negociada.
• MACNA: Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo
• BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement. (Obs: sigla em inglês, a mais frequente)

Você pode estar negociando com seu cônjuge o local da próxima viagem com seu sogro ou a compra de um altoforno para uma siderúrgica. Você tem que ter muito claro o que acontece se um acordo não sair, esse é o único cenário certo, previsível. O resultado que você conhece, pois o acordo propriamente dito normalmente carrega um leque de possibilidades, muitas vezes tão grande que pode ser considerado como “imprevisível”.

Dito isso, vou apresentar 5 razões para não negociar nada, sem saber previamente qual é a sua MASA:

1: É a MASA que estabelece a “força” da parte que está negociando. Muita gente confunde e acha que a parte mais forte na negociação é a mais rica ou a mais influente, ou a que está há mais tempo no mercado. Ledo engano. A parte que tiver a melhor segunda opção (MASA, nesse caso) é a parte que fará menos concessões, às vezes nenhuma, pois é a parte que tem menos a perder.

2: A MASA é o primeiro e mais importante critério a ser levado em conta (existem mais outros 6) para definir se a negociação foi boa ou não. Para ser boa, o resultado tem que ser melhor que a sua MASA, pois do contrário é melhor não se chegar a um acordo e cada parte fica com a sua Melhor Alternativa Sem Acordo.

3: Conhecer a MASA da sua contra parte é importantíssimo para termos ideia das concessões que devemos (e se devemos) fazer. Por isso, é tão importante conhecer em detalhes o que está sendo negociado, suas características de valor, o que afeta seu preço, sazonalidades, etc. Há diversas formas simples de se chegar a essa informação que são sistematicamente negligenciadas por boa parte dos compradores. Se a empresa for uma S.A com balanço publicado, uma rápida olhada na ata da última reunião de acionistas traz excelentes informações. Um giro rápido pela página da empresa e dos seus dirigentes, aqui mesmo no LinkedIn, revela coisas que surpreendem negociadores experientes, e o melhor: de graça.

4: Alterar a MASA da outra parte é uma forma eficaz de se chegar a um acordo, embora muitas vezes questionável do ponto de vista ético. Eu costumo usar nas aulas o exemplo da primeira negociação que fizemos na vida, aquele choro no momento de fome. Imagine sua mãe exausta, toda dolorida por conta do parto. Tudo que ela queria era um pouco de silêncio e paz para o mais merecido de todos os repousos. Se por acaso, o fato de você ter fome não for suficiente para convencê-la a alimentá-lo(a), o choro agudo e certeiro eliminou o “silêncio e paz” das alternativas dessa mãe, que não hesita abrir mão de sua posição de descanso em favor da sua reivindicação. É claro que isso foi uma transcrição irônica, para termos técnicos da disciplina de Negociação, do momento mais terno das nossas vidas.

5: A MASA nos dá a noção de quando devemos parar. Engana-se que pensa que o bom negociador fica pressionando sua contraparte “ad infinitum” por concessões. Há um momento de parar, até porque negociar leva tempo (sinônimo de dinheiro). Negociadores profissionais -caso dos profissionais da área de Supply Chain – estabelecem objetivos claros, evidentemente melhores que suas MASAs para terem uma ideia clara da hora de apertar a mão da sua contraparte.

Confesso que depois de escrever esses 5 pontos tive a impressão de serem bem intuitivos, quase óbvios, mas é justamente por isso que precisam estar mapeados e controlados. Por conta dos 5 motivos aqui apresentados, a sua MASA deve ser desenvolvida e protegida, pois se exposta pode ser usada contra você pela contra parte.

Fernando Lacerda é Engenheiro e possui Pós-graduação em Marketing e MBA em Gestão de Pessoas, Liderança e Gestão de Negócios. É Professor convidado da disciplina de Negociação para Compradores na Pós-Graduação de Compras e Suprimentos em Saúde do Ensino Einstein.